Trend e predizioni per l’e-commerce B2B

28th Jul 2023

Tempo di lettura: 5 minuti

Investire strategicamente nelle soluzioni digitali è l’unico modo in cui le aziende B2B possono crescere e prosperare durante questo periodo di incertezza.

Se da un lato eventi come il Covid-19, la crisi energetica e i conflitti internazionali portano nuove sfide per il panorama B2B, dall’altro stiamo assistendo ad una rivoluzione digitale senza precedenti.

Vieni scoprire quali sono i trend in atto e le predizioni per il commercio online nel B2B.

Sommario

 

Cosa si aspettano i clienti B2B nel 2023?

Tutti noi come consumatori nella nostra vita privata siamo esposti a sofisticate User Experience quando si tratta di e-commerce: siamo abituati a siti web facili da navigare e accattivanti, e i clienti B2B non sono da meno!

Secondo un sondaggio di McKinsey l’86% dei clienti B2B oggi preferiscono usare strumenti “self-service” online per effettuare mansioni come il riordino anzichè interfacciarsi direttamente con un rappresentante, dimostrando come sia cambiato il comportamento d’acquisto.

La verità è che per molte aziende B2B questo rappresenta ancora un’aspirazione, quindi parlare con i clienti e capire quali sono le loro sfide e loro frustrazioni è cruciale per modellare il loro digital journey.

Ma nel dettaglio cosa cercano?

  • Personalizzazione

    La customizzazione è sempre stata il pane quotidiano delle vendite B2B tradizionali, e con l’online è possibile riprodurre la relazione uno-a-uno con i buyer su diversi punti di contatto.
    I buyer si aspettano strumenti che possano identificare i loro interessi tramite shopping list, pagine visualizzate, ordini nei carrelli passati, e sulla base di questo offrire loro un’esperienza personalizzata e veramente incentrata sul cliente.

  • Omnicalità e focus sul mobile

    Emergono continuamente nuovi touchpoint nei canali di vendita B2B che possono fornire un’esperienza coerente, ingaggiare l’utente e facilitarne il processo di acquisto. Adottare un approccio omnicanale che comprenda anche le soluzioni mobile è diventato imperativo: i siti web devono essere responsive e permettere di avere una panoramica del catalogo e del check-out con un solo click.

  • Sistemi di vendita ibridi

    Nonostante ci sia una chiara preferenza verso i canali digitali, i buyer B2B sono consapevoli che la vendita “faccia a faccia” sia ideale per stabilire relazioni con i contatti ad alto valore. Il self-service digitale è invece ottimo per soddisfare le esigenze di clienti esistenti per ricercare prodotti, eseguire riordini, effettuare transazioni a minor valore e vendite meno complesse.

Quali sono i nuovi trend tecnologici?

Sono sempre più necessarie tecnologie che offrano una maggiore flessibilità e scalabilità e che sappiano rispondere in modo agile al cambiamento e alle esigenze dei buyer, ecco alcune delle tendenze che caratterizzeranno il 2023 e gli anni avvenire.

Architetture cloud-native. Un programma è cloud native quando è esplicitamente sviluppato per essere integrato, ospitato ed eseguito su una piattaforma di cloud computing (accedendo principalmente tramite Internet). Architetture di questo tipo permettono di sfruttare la flessibilità, scalabilità e resilienza del cloud computing per svolgere il grosso del lavoro delle operazioni di data center.

Composable commerce. In breve, con il composable commerce le aziende possono collegare, aggiornare e persino sostituire delle componenti (funzionalità come ad esempio la ricerca prodotti, il catalogo, il carrello, ecc.) provenienti da terze parti e comporli nel proprio e-commerce in maniera personalizzata. Selezionando i migliori componenti per le loro esperienze commerciali, le aziende B2B possono creare le esperienze che i clienti ricercano e adattarle costantemente quando necessario.

Modern data management. Una esperienza incentrata sul cliente è strettamente connessa ad una ottima gestione dei dati: nel B2B i buyer si espettano che le informazioni su prodotti, pricing, inventario, e spedizioni siano accurate su tutti i touchpoint per permettere loro di compiere migliori scelte di acquisto. Per questo motivo le aziende necessitano di modelli di dati flessibili e non più basati su tecnologie obsolete.

Approccio agile. Il cambiamento che stiamo vivendo sta costringendo i player B2B ad adottare principi agile, in modo da adattarsi alle nuove condizioni di mercato e alle aspettative degli acquirenti. In sostanza si tratta di scomporre grandi attività in pacchetti più piccoli che sono più facili e veloci da implementare, in questo modo si può lavorare in maniera più flessibile e modulare.

E-commerce B2B: le predizioni per il 2023
  • Sempre più aziende B2B adotteranno un composable commerce per il loro percorso di digital transformation
  • La Product Discovery rimarrà la priorità per non perdere opportunità e profitti
  • Si assisterà ad una maggiore attenzione all’accuratezza, qualità e coerenza dei dati su tutti i touchpoint per personalizzare le esperienze, migliorare la soddisfazione dei clienti e ridurre il tasso di abbandono
  • I sales representative B2B passaranno ad un ruolo più strategico e di consulenza per costruire relazioni personalizzate con i clienti, lasciando perdere task più “manuali” (come ad esempio ricevere ordini via mail)
  • Le soluzioni no-code permetteranno ai business practioner di gestire sempre di più i negozi online in maniera efficiente ed essere così parte integrale dell’innovazione
  • Il modello Direct-to-Consumer (D2C) si espanderà ulteriormente per permettere alle aziende produttrici di coltivare le relazioni dirette con i consumatori
  • Verrà riprogettata la customer experience B2B in favore di una maggiore responsività mobile, personalizzazione e aumento delle prestazioni web
Conclusioni

Insomma, abbiamo capito che le aspettative dei clienti B2B si stanno evolvendo e che è sempre più necessario intensificare gli investimenti nel commercio digitale, anche nei momenti di incertezza.

Le funzionalità tipiche del B2B devono quindi essere implementate in una customer experience sempre più personalizzata, incentrata sulle esigenze dei clienti e che tenga conto di una gestione omnicanale.

 

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Fonti: J. Stanley, C. Plotkin, et al., “The new B2B customer decision journey: How digital disrupts how business customers buy and what to do about it,” McKinsey Quarterly

 

Valeria Piccoli

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