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Ogni transazione commerciale ha origine da un lead, e il percorso che un lead percorre verso la conversione è di importanza cruciale. Per le aziende tecnologiche, mantenere una pipeline di lead efficiente è fondamentale per garantire il flusso costante di entrate.
Il 2023 è stato un anno positivo per le aziende IT e SaaS, con investimenti che sono aumentati del +19%, raggiungendo un valore complessivo di 1,532 miliardi di euro.
Nonostante l'aumento dell'inflazione, le grandi imprese hanno continuato a spendere grazie alla loro precedente allocazione di budget su progetti strategici a lungo termine, contrassegnati da tariffe fisse. Questa strategia ha sicuramente contribuito a mitigare gli impatti dei prezzi.
Sommario
- Massimizzazione del ROI attraverso una solida strategia di Lead Generation
- Da dove partire per costruire una strategia di Lead Generation
- 1) Definisci i tuoi obiettivi e traguardi che vuoi raggiungere
- 2) Definisci che cos’è un "Lead" per la tua azienda
- 3) Formula una strategia di contenuti strutturata
- Conclusioni
Massimizzazione del ROI attraverso una solida strategia di Lead Generation
Gli acquirenti conducono ricerche approfondite prima di effettuare acquisti, con il 43% degli utenti che accede a Internet per la ricerca di prodotti e marchi. Per distinguersi, è essenziale fornire un motivo valido per attirare i clienti. La generazione di lead diventa quindi cruciale. Un'efficace strategia di lead generation consente di massimizzare il ROI, concentrandosi su prospect con reale potenziale.
Da dove partire per costruire una strategia di Lead Generation
Ogni azienda ha strategie uniche, però esistono degli elementi comuni che sono una solida base per la lead generation.
Per fare lead generation i consigli che ti possiamo dare per iniziare sono principalmente tre:
- definisci i tuoi obiettivi e traguardi che vuoi raggiungere
- definisci che cos’è un "Lead" per la tua azienda
- formula una strategia di contenuti strutturata
1) Definisci i tuoi obiettivi e traguardi che vuoi raggiungere
Darsi degli obiettivi e dei traguardi è essenziale per ogni strategia e serve per guidare gli sforzi che saranno essenziali al tuo successo e alla tua crescita aziendale.
Noi consigliamo di darsi sempre degli obiettivi SMART, che siano quindi degli obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e che venga stabilito un termine temporale per raggiungerli.
Più gli obiettivi saranno specifici e più sarà facile definire quali processi saranno utili al loro raggiungimento. Gli obiettivi e i traguardi fungono da indicatori per misurare i progressi e allineare i team aziendali.
Alcune metriche che si possono tenere sott'occhio quando si fa lead generation sono:
- Tasso di conversione
- Customer Lifetime Value (LTV)
- Tasso di acquisizione
- Click Through Rate (CTR)
- Costo per lead
2) Definisci che cos’è un "Lead" per la tua azienda
Ti consigliamo di stabilire parametri specifici che definiscano cosa costituisce un "lead" per la tua azienda. L’obiettivo è di strutturare in modo efficace i processi di qualificazione e scoring dei lead. In altre parole, si tratta di personalizzare la definizione in base alle esigenze e alle caratteristiche specifiche della tua azienda, migliorando così l'efficacia delle vostre strategie di generazione di lead.
Parametri demografici come la posizione, le dimensioni dell'azienda e il settore di appartenenza possono fornire un contesto prezioso per capire il pubblico di riferimento. Combinare questi dati con indicatori di comportamento può aiutare a creare un quadro completo di cosa costituisce un lead per la tua azienda.
Puoi valutare la qualità di un lead osservando il coinvolgimento su diversi canali, come il sito web, i social media, le email o gli eventi.
Considera anche la profondità dell'interazione: il tipo di contenuti scaricati, il livello di partecipazione a eventi aziendali o il coinvolgimento in discussioni online.
Infine, tieni conto delle azioni che indicano un'intenzione di acquisto imminente, come richieste di preventivo, partecipazione a demo o interazioni dirette con il team di vendita. Integrando questi elementi nella tua definizione di lead, potrai concentrare le risorse sulle opportunità più promettenti.
3) Formula una strategia di contenuti strutturata
Una strategia di contenuti ben strutturata è essenziale per il successo della generazione di lead. Permette di creare contenuti in linea con i punti critici dei potenziali clienti, mappandoli nel percorso dell'acquirente dalle fasi di awareness alla conversione.
Considera elementi come la storia del marchio, gli obiettivi aziendali, il pubblico di riferimento, i canali di marketing e i tipi di contenuto per una strategia completa.
È importante adattare il linguaggio dei contenuti al linguaggio del cliente. Comprendere le esigenze, i punti critici e le buyer personas è fondamentale, poiché la generazione di lead varia notevolmente tra clienti B2B e B2C.
Conclusioni
La lead generation rappresenta un elemento cardine per il successo delle aziende tecnologiche, specialmente in un contesto dove il digitale gioca un ruolo sempre più predominante. Nel corso del 2023, l'incremento degli investimenti nel settore IT e SaaS ha evidenziato l'importanza di mantenere una pipeline di lead efficiente per garantire un flusso costante di entrate.
In un panorama tecnologico in cui la concorrenza è sempre più serrata, investire nella lead generation con una visione strategica e focalizzata è la chiave per consolidare il successo a lungo termine delle aziende tecnologiche, permettendo loro di distinguersi e prosperare in un ambiente in costante evoluzione.
Se ti serve un supporto per sviluppare la tua strategia di marketing, generare più lead e incrementare le performance del tuo ufficio, scrivici!
