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Hai già messo in atto una strategia che ti possa aiutare veramente ad ampliare il tuo network commerciale e a espandere il bacino di clienti?
Nel corso degli ultimi due anni un mix di situazioni ha provocato una fortissima accelerazione verso la digitalizzazione e verso un profondo mutamento dei metodi con cui le aziende e i professionisti instaurano e coltivano le proprie relazioni di business.
La pandemia da Covid-19, unita alle politiche di Digital Transformation promosse dalle organizzazioni, ha imposto un cambio di rotta e ha promosso involontariamente una modifica nella gestione di rapporti commerciali tra fornitori e clienti.
Tra queste, spicca il Social Selling, una pratica usata per attirare nuovi clienti facendo leva sulle piattaforme social. Nelle prossime righe, vi spieghiamo di cosa si tratta.
Sommario
Che cos’è il Social Selling?
Secondo una nota definizione di HubSpot (una delle piattaforme di marketing più famose del mondo), il Social Selling è un’attività effettuata dagli addetti alle vendite sui social network per interagire in modo diretto con i prospect, offrire valore, nozioni e informazioni utili e non “spiccatamente” commerciali. Non si tratta di un’attività che si limita a chiedere il like o il follow a nuovi possibili prospect (attività di tipo outbound), ma è volta a rispondere a domande e pubblicare contenuti professionali che, nel tempo, contribuiscono a potenziare la relazione tra azienda e potenziale cliente, fino a trasformarlo in cliente vero e proprio.
Non solo. Il Social Selling è una tecnica di vendita che usa i social come fonte di informazioni utilissime per conoscere e profilare prospect e lead. Fare Social Selling significa sfruttare al meglio le potenzialità dei social e del proprio brand (personale) per individuare possibili clienti, avviare con loro una relazione e valorizzarla nel tempo, attraverso la condivisione di contenuti, ottenere informazioni e velocizzare l’apertura a nuove trattative commerciali.
Perché le aziende dovrebbero usarlo?
Perché è un’attività che permette agli addetti alla vendita di creare nuove relazioni in modo non invasivo, di coltivare le relazioni già in essere e di rimanere aggiornati su interessi e opinioni del proprio target.
Tramite il Social Selling, è possibile entrare in contatto con il target in modo naturale e fornire loro informazioni capaci di rispondere alle loro domande nel momento esatto in cui vengono poste.
Si sposa in modo efficace con le strategie di vendita B2B? Sì, perché i social diventano una via preferenziale per instaurare relazioni professionali capaci di portare valore ad entrambe le parti e lo si fa in meno tempo. Ricercare nuovi lead, tramite i social, è un’attività che non richiede un investimento di tempo eccessivo e permette di adottare un approccio commerciale estremamente personalizzato e che si basa su un sistema di fiducia.
Infatti, con il passare del tempo e delle conversazioni, il legame che solitamente si crea tra i due attori è basato sulla stima e sulla fiducia reciproca, alimentata dal continuo ascolto delle esigenze presentate e dalla puntuale risposta, capace di risolvere problematiche reali.
Dal punto di vista del buyer, un’analisi LinkedIn ha stabilito che i buyer B2B entrano in contatto con la forza vendita quando hanno già svolto il 57% del processo di acquisto in autonomia, che include anche la fase di ricerca di informazioni sul proprio network sui social network.
Questo significa che questi acquirenti accettano positivamente di entrare in contatto con i possibili fornitori sui social, perché in questo modo riescono a testare in anticipo la loro qualità, che emerge dal tipo di contenuto che propongono, dalla loro efficienza, dal loro modo di porsi e dalla cura con cui gestiscono led proprie relazioni.
Come si mette in atto una strategia di Social Selling?
Per mettere in piedi una strategia di Social Selling è essenziale portare avanti alcune attività con costanza. Possono essere riassunte in:- Sviluppo di un brand professionale online
- Ricerca di lead selezionati
- Iscrizione a newsletter e gruppi
- Sviluppo di relazioni strategiche
- Misurazione dell’efficacia delle attività